Myyntisaatavat
– Investointi vai uhkarohkeaa riskinottoa? Käyttöpääomatrilogian kolmas osa.
Myyntisaatavat on tase-erä, joka syntyy siitä, että asiakkaat maksavat hankkimansa tavarat tai palvelun myöhemmin kuin mitä fyysisesti vastaanottavat nämä. Usein myönnetty maksuaika on keskeinen kilpailukeino saavuttaa myyntiä. Mutta kuinka usein tulee pohdittua, onko myönnetty maksuaika oikea, eli onko kyseessä suunniteltu vai syntynyt tase-erä? Ymmärretäänkö myyntisaatavat investointina, jonka tarkoitus on lisätä myyntiä? Vai riskinottona, joka voi vaarantaa yrityksen olemassaolon?
Kannattaako myydä luotolla
Ensimmäinen selvitettävä asia on, kannattaako ylipäätään myydä luotolla. Luottokelpoisuuden selvittäminen on tässä keskeinen asia. Vaikka olisikin päättänyt myydä luotolla, ei ehkä kannata myydä luotolla koko ajan ja ilman mitään rajaa. Määrittämällä luottorajat voi rajoittaa riskiä kasvamasta liian suureksi. Kun nämä on tehty, kolmas asia on määrittää maksuaika ja alennuskäytäntö niin, että se maksimoi myynnin. Näin myyntisaatavat pysyvät suunnitellulla tasolla eikä oteta riskiä, joka ei tuo palkintoa.
Maksimoi myynti oikealla maksuajalla
Maksuajan ja alennuksen vaikutus myyntiin riippuu oleellisesti ostajan rahoituskustannuksesta. Jos ostajan oma rahoituskustannus on matala, riittää jo melko maltillinen alennus muuntamaan annetun alennuksen houkuttelevaksi ja siten nopeuttaa asiakkaan maksua. Jos ostajan oma rahoituskustannus taas on korkea, vaaditaan korkeampi alennus houkuttamaan nopeaa maksua. Kun tarjottu luottoaika ilman alennusta on kuitenkin osa hinnoittelua, voi lopputulos olla myyjän kannalta sama, vaikka maksuajat ja alennuskäytännöt poikkeaisivatkin asiakaskohtaisesti. Kullekin asiakkaalle pitää löytää maksuaika ja alennuskäytäntö, joka yhtäältä tukee myyntiä, mutta samalla minimoi riskiä ja houkuttaa nopeaan maksuun. Näin myyntisaatavat pysyvät suunnitellulla tasolla ja riski ei kasva yli suunnitellun tason.
Laskuta heti
Helpoin tapa pitää myyntisaatavat hallinnassa ja nopeuttaa asiakkaan maksua on laskuttaa heti tavaran tai palvelun toimittamisen tapahduttua. Laskutusviive on aivan tarpeeton kädenojennus asiakkaalle. Vastaavasti, jos asiakas ei maksa sovittuna päivänä, kannattaa asiaan puuttua välittömästi. Selvittämällä syyt maksuviiveisiin nopeasti voi välttyä isommilta ongelmilta. Maksuviiveen syy saattaa olla toimitusvirheessä, josta ei ole reklamoitu. Tämän nopea korjaaminen kannattaa aina. Jos asiakas ei tämän jälkeen kuitenkaan maksa, tai maksuviiveen syy jo alunalkaenkin oli joku muu, on perintätoimiin ryhdyttävä välittömästi. Asiallisella muistutuksella ja sitä seuraavalla perinnällä voidaan välttyä vakavammilta seurauksilta. Näin myyntisaatavat pysyvät suunnitellulla tasolla.
Investointi ja tuleva tuotto
Unohda siis perinteinen taseeseen perustuva tapa määritellä myyntisaatavat. Ymmärrä se investointina, jolle pitää saada parempi tuotto kuin vaihtoehtoiselle investoinnille. Tämän seurauksena parannat yrityksesi suorituskykyä olennaisesti korkeammalle tasolle.
Avainsanat: #käyttöpääoma #investointi #myyntisaatavat #tase #tuotto #riski
